Kund:innentypen im Vertrieb – Menschen lesen & typgerecht verkaufen

• Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
  • Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
  • Modelle zur Einordnung von Verhaltens- und Entscheidungsstilen im Vertrieb
  • Zentrale Kaufmotive im Vertrieb: Sicherheit, Status, Autonomie
  • Wahrnehmung und Wirkung: Warum Menschen unterschiedlich reagieren
• Selbstverständnis & Wirkung im Verkaufsgespräch
  • Selbstbild vs. Fremdbild: Eigene Wirkung im Kundengespräch erkennen
  • Vertrauensaufbau im Vertrieb: Warum „Ähnlichkeit“ Kaufentscheidungen beeinflusst
  • Kommunikationsstil bewusst reflektieren und flexibel einsetzen
• Kund:innentypen identifizieren: Das „Lese“-Training
  • Signale der Körpersprache: Distanzzonen, Haltung und Gestik richtig deuten
  • Sprachmuster analysieren: Worauf Wortwahl und Sprechtempo hindeuten
  • Analoge und digitale Umgebungen deuten: Was Büro, Kleidung oder Online-Profile verraten
  • Entscheidungsverhalten: Wer entscheidet impulsiv, wer braucht 20 Seiten Datenblätter?
  • Fragetechniken zur Typisierung: Durch gezielte Fragen den „Code“ von Kund:innen knacken
• Die typgerechte Ansprache in der Praxis
  • Unterschiedliche Entscheidungs- und Kommunikationsstile erkennen
  • Sicherheitsorientierte Kund:innen überzeugen
  • Beziehungsorientierte Kund:innen gewinnen
  • Ergebnisorientierte Kund:innen zielgerichtet ansprechen
  • Analytisch orientierte Kund:innen mit Fakten und Nachweisen überzeugen
  • Eigene Kommunikation flexibel an unterschiedliche Kundentypen anpassen
• Überzeugung, Einwandbehandlung & Abschluss
  • Typische Einwände je Kundentyp verstehen und gezielt auflösen
  • Emotionale vs. sachliche Widerstände richtig behandeln
  • Abschlussfragen passend zum Entscheidungsverhalten entwickeln
  • Den richtigen Moment für Entscheidungen erkennen und nutzen
• Transfer & professionelle Anwendung
  • Typen im CRM sinnvoll dokumentieren und nutzen
  • Vorbereitung von Kundenterminen mit Typfokus
  • KI-gestützte Analyse als Reflexionshilfe für Gesprächsmuster
  • Grenzen von Typologien: bewusst, flexibel und authentisch bleiben
  • Persönlicher Aktionsplan für die nächsten Verkaufsgespräche

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeitende, Key-Account-Manager:innen, Berater:innen und alle Fach- und Führungskräfte mit Kundenkontakt, die ihre Kommunikationsfähigkeit und Abschlussquote durch gezielte Menschenkenntnis steigern möchten.

Vertriebsmitarbeitende, Key-Account-Manager:innen, Berater:innen und alle Fach- und Führungskräfte mit Kundenkontakt, die ihre Kommunikationsfähigkeit und Abschlussquote durch gezielte Menschenkenntnis steigern möchten.

keine

Deutsch

1 bis 9

Teilnehmerbestätigung

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen, Teilnahmezertifikate, Mittagessen, Gebaeck sowie Heiss- und Kaltgetraenke.

1.666,00 € (pro Person)

Präsenzkurs

Tagesseminar

Termine und Orte

Von	Bis	Ort	Durchführungs- garantie	Frühbucher bis Betrag	Lastminute ab Betrag
29.09.2026	30.09.2026	Wien
16.11.2026	17.11.2026	Wien
26.01.2027	27.01.2027	Wien
04.03.2027	05.03.2027	Wien
20.05.2027	21.05.2027	Wien