Verhandlungsführung im Einkauf – Grundlagen und Techniken

• Grundlagen der Verhandlungsführung
  • Grundlagen und Strategien der Verhandlungsführung im Einkauf
  • Das Harvard-Konzept und weitere Verhandlungsmodelle
  • Sachliche, menschliche und situative Einflussfaktoren erkennen und nutzen
• Professionelle Vorbereitung von Verhandlungen
  • Zieldefinition (BATNA, ZOPA) und Verhandlungsspielraum
  • Analyse der Ziele des Verhandlungspartners
  • Mentale Vorbereitung und Entwicklung des richtigen Mindsets
  • Potenziale von Künstlicher Intelligenz für Marktanalyse und Lieferantenprofiling
• Verhandlungsablauf und Struktur
  • Phasen und Ablauf von Verhandlungen
  • Strategischer Beziehungsaufbau
  • Small Talk als Türöffner im Verhandlungsprozess
  • Besonderheiten digitaler Verhandlungsführung (Video-Call, E-Mail)
• Kommunikation und Gesprächssteuerung
  • Einsatz von Fragetechniken zur Gesprächsführung
  • Wirkungsvolle Argumentation und Überzeugung
  • Einwandbehandlung und Reaktion auf Gegenargumente
  • Körpersprache und nonverbale Signale erkennen und nutzen
• Souveräner Umgang mit Verhandlungssituationen
  • Umgang mit Konflikten und schwierigen Gesprächssituationen
  • Erkennen und Nutzen von Abschlusssignalen
  • Abschlusstechniken zur Ergebnissicherung
  • Nachbereitung und nachhaltige Sicherung von Verhandlungsergebnissen

Fach- und Führungskräfte aus Einkauf, Beschaffung und Materialwirtschaft sowie Quereinsteiger:innen, die ihre grundlegenden Verhandlungskompetenzen professionalisieren möchten.